psichologija

Masalo efektas, arba kaip įtikinti lankytoją priimti sprendimą, kurio norite

Žmonės, besirenkantys pirkinį, dažnai susiduria su abejonėmis. Ar prekė verta kainos? Ar nusipirkę nepraras šanso įsigyti ko nors geresnio? Ar tai, ką perka tikrai geriausias pasirinkimas? Visi šie klausimai iškyla todėl, kad žmogus natūraliai skeptiška būtybė ir nelabai nori išsiskirti su sunkiai uždirbtais pinigais.

Vieną iš psichologinių savybių galima išnaudoti padedant jūsų lankytojams apsispręsti dėl pasirinktos prekės. Ta savybė – lyginimas, mes mėgstame lyginti objektus vienus su kitais, tam, kad galėtume išsirinkti geriausią variantą.

Masalo efektas – paprastais žodžiais

Įsivaizduokime, kad turime du pirkinio variantus – pigesnį, bet truputį prastesnį, ir geresnį už didesnę kainą. Visada norisi maksimalios kokybės už mažiausią kainą? Ką daro dauguma vartotojų? Pasirenka išleisti mažiau pinigų.

Taip atsitinka todėl, kad žmonės jaučia psichologinį skausmą išsiskiriant su pinigais.

Norite, kad lankytojai pasirinktų brangesnį variantą? Tam reikalingas masalas. Šiuo atveju masalas – trečiasis prekės variantas. Masalo kaina turi būti artimesnė brangesnei prekei, o vertė – arčiau pigesnės prekės. Jo dėka, lankytojai nebeįtrauks pigiausio varianto į palyginimą, o vertins tik brangiausiąjį ir masalą.

Taip atsitinka todėl, kad masalas sukuria asimetrinę dominaciją, ir tokiu būdu pašalina pigiausią variantą iš pasirinkimų. Tuomet jis atrodo gerokai prastesnis, nei kiti du variantai.

Pavyzdžiui, parduotuvėje besirenkant saldainius, randu 24 saldainių dėžutę už 3 eurus arba 48 saldainių dėžutę už 5. Nejučiomis imu lyginti dėžutes ir spręsti, kurią iš jų labiau verta pirkti. Staiga už akių užkliūna dar viena saldainių dėžutė, kainuojanti 5.50 už 36 saldainius! Pagalvojus, tie 48 saldainiai už 5 eurus atrodo visai geras pasiūlymas..

Kaip išnaudoti masalo efektą internetiniame versle?

Kainodaros pavyzdys – du variantai, akivaizdžiai besiskiriantys savo verte ir kaina.

pricing01
Pritaikyti masalo efektą nėra taip sunku, tereikia –

  1. Išsirinkti prekę, kurios norite parduoti daugiausiai
  2. Turėti tris prekės/kainos kombinacijas
  3. Visos trys prekės turi būti panašios, bet jų vertė akivaizdžiai skirtinga
  4. Masalo kaina turėtų būti arčiausiai norimos parduoti prekės
  5. Masalo vertė turi atrodyti tik vos geresnė, nei pigiausio varianto

pricing02
Pridėjus trečiajį prekės variantą, masalą, priversime potencialius pirkėjus išstumti pigiausiąjį variantą iš lyginimo proceso.

cta

Natūraliai, vartotojas pirma žvelgia į kainą, ir ją lygindamas pastebi, kad brangiausias variantas nebėra toks brangus, palyginus su masalu. Tokiu būdu nejučiomis linkstama link prekės, kurią jūs norite parduoti.

Išvados

Sujungus šitą praktiką kartu su tinkamais vizualaus dizaino sprendimais, tampa gana paprasta pastūmėti lankytojus link pirkimo proceso ir padidinti pardavimų skaičių, neinvestuojant į papildomus lankytojų srautus.

Masalo efektas labai subtilus, tačiau itin gerai veikiantis. Kai jį suprasite, imsite matyti įvairiausiose vietose.


Patiko straipsnis? Užsisakykite konversijų optimizacijos patarimus, naujienas ir paslaptis