psichologija

6 patarimai nukreipimo puslapių dizainui

A/B testavimas, analizė, Patarimai, psichologija

Šiandien tarp interneto marketingistų vis aktualiau CRO (conversion rate optimization) ir UX (user experience), nes juk visi nori maksimalaus ROI. Vis dažniau žmonės naudoja A/B testavimą, analizuoja vartotojų elgseną heatmap’ų pagalba ir taip siekia pagerinti savo svetainę. Geras nukreipimo puslapių dizainas arba Landing Page angliškai – esminis marketingo kampanijų sekmės garantas.

Taip, kuriant nukreipimo/reklaminius puslapius svarbu taikyti geriausias konversijos optimizavimo praktikas ir atlikti A/B testavimą, tačiau reikia užtikrinti, kad puslapis iš esmės sukonstruotas remiantis geriausiomis praktikomis.

Kuriant puslapį, kuriame konvertuojasi lankytojai, dažnai iškyla daug klausimų apie tai koks yra geras konversijos rodiklis. Realybėje konversijų kiekis priklauso nuo jūsų tikslų, tikslinės auditorijos ir industrijos.

Search Engine Land” 2014 m. atliko išsamų tyrimą ir išsiaiškino, kad:

  • 25% ištirtų puslapių turėjo 1% konversijos rodiklį
  • Top 25% kompanijų konversijos kiekis buvo virš 5%
  • Top 10% komapnijų vidutinis konversijų kiekis buvo 11.31%
  • Visų ištirtų puslapių vidutinis konversijos rodiklis buvo 2.35%

Todėl nereikia susikoncentruoti į skaičius, o skirti daugiau dėmesio siekiamiems rezultatams ir jų gerinimui.

Reklaminių puslapių tikslas yra pateikti lankytojams idomią ir aktualią informaciją. Aišku, ne ka mažesnis tikslas yra juos paversti savo klientais. Dauguma atvejų reklaminis puslapis bus pirmas jūsų svetainės įspūdis, kurį lankytojas susidarys paspaudęs ant reklamos. 

Yra aišku, kad šiuos puslapius reikia kurti teisingai, jei norite, kad lankytojai juose konvertuotusi. Toliau ir aptarsime šešis esminius žingsnius, kurie jums padės sukurti sėkmingus, į konversijas fokusuotus puslapius.

1. Sukurkite sultingą antraštę

Turite vidutiniškai 8 sekundes sudominti lankytoją, kuris atėjo į reklaminį puslapį. Kai lankytoją pasitinka antraštė, kuriai jis negali atsispirti, jis skaitys ir sekantį sakinį ar paragrafą.

Keletas patarimų gerom antraštėms sukurti:

  • Naudokite išraiškingus būdvardžius. Tokie būdvardžiai kaip “neįtikėtinas”, “įspūdingas”, “stulbinantis”, “pritrenkiantis” ir panašūs įtraukia skaitytojus.
  • Sukurkite “bendrą priešą”. Naudodami “bendrą priešą” sukursite vieningumo jausmą. Vienaip ar kitaip, bet žmonės yra ciniški, todėl tokios antraštės kaip “5 dalykai, kuriuos nuo jūsų slepia daktaras” sudomina lankytojus.
  • Būkite kontraversiški. Naudokite drąsius pareiškimus aktualiomis temomis, tačiau venkite tokių antraščių – “Kodėl internetinė rinkodara yra mirusi”, nes tai jau buvo panaudota per daug kartų. Stenkitės būti originalūs.
  • Būkite atviri. Nesvarbu kokia bus antraštė, turinys turi ją atitikti. Apgauti žmonės lieka nepatenkinti.2016-09-21_0119

 

2. Pateikite savo pasiūlymo privalumus

Supraskite pagrindines savo tikslinės auditorijos problemas ir pasirūpinkinte, kad puslapio tekstas kalbėtų apie tai, kaip jos gali būti išspręstos. Yra taip kaip yra – vartotojui nėra įdomu, koks geras yra jūsų produktas ir kokia “faina” yra jūsų įmonė.

Jiems rūpi tik nauda, kurią gaus JIE.

Svarbu, kad puslapyje būtu kalbama apie naudą, o ne sprendimus. Dar 2012 metais Harvardo atlikta studija nustatė, kad “sprendimų pardavinėjimas” B2B sektoriuje nėra veiksmingas. Taip yra todėl, kad klientai dažnai patys žino, kokio sprendimo jiems reikia.

Jūsų tikslas yra įtikinti lankytoją, jog jūsų siūlomas produktas ar paslauga siūlo privalumus, kurių ieško lankytojas.

Modernus pirkėjas jau žino, kokių funkcijų jis nori, reikalavimus kuriuos produktas ar paslauga turi atitikti ir kainą, kurią gali sau leisti. Jūsų tikslas yra parduoti savo privalumus.

Pavyzdys – “Padidinkite savo konversijas 150%”. Žinome, kad tikslinis lankytojas nori daugiau konversijų, o ši žinutė jam tiksliai paaiškina ko jis gali tikėtis iš paslaugos.

3. Būkite tikslūs

Kuo detalesnis ir tikslesnis bus tekstas, tuo labiau jumis pasitikės skaitytojas. Sakinys “Pakelkite savo konversijas 31.5% per 3 mėnesius” yra daug tikslesnė žinutė nei “Jūs turėsite daugiau pirkėjų”.

Paprastai tariant visi gali švaistytis abstrakčiais pareiškimais, o tam, kad pateikti tikslius duomenis reikia gerai išmanyti savo sritį ir atlikti tyrimus.

Skaičiai daro didelę įtaką. Šiuolaikiškas lankytojas nori būti gerai informuotas ir pasitiki tik kitų panašių vartotojų atsiliepimais apie produkto naudingumą. Tai reikškia, kad būtina pateikti specifines detales.

4. Sukelkite skubos / trūkumo jausmą

Geriausi reklaminiai puslapiai naudoja laiko limitus (skubos jausmas) ir kiekio limitus (trūkumo jausmas). Juk niekas nenori praleisti gero pasiūlymo.

Didžiosis kompanijos puikiai išmano šias priemones:

Ticketmaster – po tai kai pasirenktate vietas, jūs turite tik keletą minučių įsigyti pasirinktus bilietus, nes po to juos įsigys kitas vartotojas. Paskubėtike!
Amazon – e. parduotuvių gigantė sėkmingai išnaudoja limituoto pirkimo laiko taktiką “Užsisakykite iki xxxx”. Tai skatina vartotojus užsisakyti daiktus iki siūlomos datos, kad jie būtų pristatyti iki tam tikros datos. Tai puikiai veikia per didžiasias šventes, gimtadienius ir kitomis progomis.
Oro linijos – daugelis oro linijų išmaniai naudoja šias taktikas pardavinėdami bilietus. Ryanair naudoja “Liko tik 4 bilietai už šią kainą” perspėjimą, kai vartotojai ieško skrydžių. Vartotojai nenorėdami praleisti gero pasiūlymo įsigyja produktą dažniau.

2016-09-21_0126

5. Lankytojai turi imtis veiksmų

Jūsų reklaminio puslapio CTA (call to action) mygtukas yra kertinė puslapio vieta, kuri atliks pardavimą arba atbaidys klientą. Turite lankytojo paprašyti atlikti veiksmą nes kitaip jie nieko nedarys. Visas tekstas, reklama ir dizainas veda iki vieno pagrindinio CTA, todėl jis turi būti teisingas.

Reklaminio puslapio CTA turi būti aiškiai matomas ir patraukti dėmesį. Vartotojas turi iškarto aiškiai suprasti kokį veiksmą jam reikia atlikti. Naudokite aiškius ir konkrečius žodžius jei norite, kad jie tą veiksmą atliktų. Tokios frazės kaip “Užsisakyti dabar” arba “Pirkti” yra efektyvios, tačiau kaip aptarėme ankščiau reikia, kad CTA būtu labiau specifinis.

2016-09-21_0130

6. Vadovaukitės pagrindinėmis dizaino taisyklėmis

Patrauklaus dizaino reklaminis puslapis turi didesnę tikimybę konvertuoti lankytojus. Sudėtingo ir netvarkingo dizaino puslapiuose lankytojai konvertuojasi rečiau. Keletas dalykų, apie kuriuos reikia pagalvoti:

  • Spalvos. Niekas nenuvertinkite spalvų psichologijos. Išsiaiškinkite ar naudojamos spalvos atitinka reklaminio puslapio paskirtį. Pavyzdžiui, švelnūs mėlynos spalvos atspalviai dizainui suteikia ramybės jausmą ir lankytojas tokiame puslapyje nejaučia įtampos. Tokios spalvos yra tinkamos pardavinėti atsipalaidavimui/malonumams/pomėgiams skirtas perekes. Raudona, kita vertus, yra stimuliuojanti ir energinga spalva, todėl ji puikiai tiktu sporto prekių parduotuvei.
  • Tuščia erdvė (whitespace). Nepadarykite klaidos bandydami užpildyti kiekvieną ekrano pikselį. Geriausi dizaineriai moka efektyviai išnaudoti tuščią erdvę, ją panaudodami pabrėžti svarbiausias puslapio vietas. Tai padaro puslapį lengviau skaitomu, o tai yra labai svarbu.
  • Vaizdiniai. Teisingai parinkti vaizdai gali padėti paryškinti sprendžiamą problemą ir išryškinti tekstą. Taip sukuriama stipresnė emocinė žinutė.
  • Video. Naudojant video galima padidinti koversijų kiekį net 86%, tačiau labai  mažai marketingo specialistų naudojasi šia priemone.

Efektyvūs reklaminiai puslapiai = jūsų verslo sekmė

Nei vienas iš auščiau pateiktų patarimų nėra paslaptis, iš tikrųjų dauguma jų paremti sveiku protu. Vis dėlto tiek daug įmonių neišnaudoja šių metodų. Norint pasiekti geresnių rezultatų galima padvigubinti savo konversijų kiekį naudojantis šiais paprastais patarimais. 

Bonus patarimas – įsitikinkite, kad jūsų nukreipimo puslapių dizainas gerai atrodo ant mobilių įrenginių. Šiais laikais daug lankytojų svetaines lanko naudodami mažus ekranus, todėl itin svarbu, kad tekstas būtu lengvai skaitomas, o mygtukai tinkamo dydžio.

cta

Penktadienio optimizacija #4

A/B testavimas, analizė, irankiai, penktadienis

1. Vizualaus įsitraukimo metrika – slaptasis optimizacijos ginklas

Šiuolaikinio optimizacijos specialisto arsenale turėtų būti daug ginklų: svetainės statistikos duomenys, A/B testavimas, lankytojų apklausos ir kiti. Tačiau retai (kolkas dar) naudojamas įrankis yra akių judesių bei vizualaus įsitraukimo sekimas. Sąlyginai panašus į tai įrankis yra heatmap’ai, rodantys ne tik paspaudimus ant elementų, bet ir judesius pele bei skrolinimas. Pridėjus akių judėsio sekimą į savo optimizacijos įrankių sąrašą, galima padidinti supratimą apie lankytojų elgesį, svetainės naudojimo ypatumus bei užsitikrinti gausybę rimtų hipotezių testavimui.

2. Trys dalykai, kuriuos reikia žinoti apie išėjimo apklausas

Išėjimo apklausos padeda sujungti tą nežinomybės tarpą tarp beveik pirkėjų ir sėkmingų pardavimų – tai tarsi saugumo tinklas potencialiems klientams. Gaudami šiektiek informacijos apie nepavykusius pirkimus, jūs galite pradėti parsivilioti tuos lankytojus, kuriems nepavyko nusipirkti iš jūsų pirmą kartą. Jei niekad jų nenaudojote, dabar pats laikas tai pradėti. Vienas iš įrankių, leidžiančių tai daryti yra VWO.

3. Dešimt tyrimais paremtų patarimų kontaktų formų optimizacijai

Labai dažnai pamirštama optimizuoti savo kontaktų formą – vieną iš pagrindinių įrankių lankytojams susisiekti su jumis. Skirtumas tarp gerai veikiančios kontaktų formos ir prastai veikiančios formos dažnai yra labai mažas. Sekmė paprastai sukuriama mažomis detalėmis ir net tokie, rodos, paprasti sprendimai kaip spalvos pasirinkimas gali stipriai paveikti formos konversijos lygį.

4. Septynios mirtinos UX dizaino nuodemės

Jeigu norite turėti pranašumą prieš savo konkurentus, nieko nėra geriau nei siūlyti pačią geriausią patirtį savo klientams. Ar tikrai skiriate visą reikalingą dėmesį geram dizainui? Triukai ir konkurentų kopijavimas toli nenuveda. Shopify dalinasi nuotaikingu septynių UX dizaino nuodėmių sąrašu, padėsiančiu pasitikrinti ar jūsų pastangų nesumenkina esminės klaidos.

5. Dešimt reikalavimų, padėsiančių paversti karuseles tinkamas vartotojams

Ar karuselės pagrindiniame puslapyje iš tikrųjų naudingos lankytojams? Ar jos tiesiog populiarios dėl to, kad leidžia marketingo departamentams sukišti daugiau svarbios informacijos į pagrindinį puslapį? Trumpai tariant, karuselės gali veikti, tačiau praktika rodo, jog didžioji dalis karuselių neatlieka savo funkcijos pakankamai gerai. Baymard Institutas atliko didžiulio masto tyrimą ir išsiaiškino dešimt reikalavimų, padėsiančių užtikrintį pagrindinio puslapio karuselių veiksmingumą.

cta

Penktadienio optimizacija #1

penktadienis, resursai

Penkios įdomiausios konversijos optimizacijos temos šią savaitę:

1. Optimizacijos psichologija

Konversijos optimizacijos psichologija – straipsnis apie tai, kad optimizacija tai nėra tik gerų praktikų pritaikymas, bet ir vartotojo pažinimas bei jo poreikių supratimas.

2. Ieškoti ir atrasti

Svarbiausias konversijos optimizacijos aspektas – atradimo fazė. Išsiaiškinus dalykus, kurie daro didžiausią įtaką konversijai, galima kurti efektyviausius A/B testus.

3. Naudingas įrankis

Naujasis Google Analytics User Explorer reportas. Vienas iš pačių naudingiausių funkcionalumų – galimybė matyti lankytojus, apsilankančius jūsų svetainėje keletą kartų ir stebėti jų apsilankymų kelionę.

4. Dažnai daromos klaidos

Šešios ‘landing page’ klaidos, kurios daro jūsų svetainę mažiau patikimą – kaip jas identifikuoti ir ištaisyti?

5. Kaip priimti pinigus?

Mokėjimo informacijos paėmimas – vienas skaudžiausių žingsnių pirkėjui internetu. Nesaugumas, pasenę dizaino sprendimai ir daugybė kitų priežasčių priverčia palikti pirkimo procesą. Kaip teisingai prašyti banko detalių?

cta

Masalo efektas, arba kaip įtikinti lankytoją priimti sprendimą, kurio norite

psichologija

Žmonės, besirenkantys pirkinį, dažnai susiduria su abejonėmis. Ar prekė verta kainos? Ar nusipirkę nepraras šanso įsigyti ko nors geresnio? Ar tai, ką perka tikrai geriausias pasirinkimas? Visi šie klausimai iškyla todėl, kad žmogus natūraliai skeptiška būtybė ir nelabai nori išsiskirti su sunkiai uždirbtais pinigais.

Vieną iš psichologinių savybių galima išnaudoti padedant jūsų lankytojams apsispręsti dėl pasirinktos prekės. Ta savybė – lyginimas, mes mėgstame lyginti objektus vienus su kitais, tam, kad galėtume išsirinkti geriausią variantą.

Masalo efektas – paprastais žodžiais

Įsivaizduokime, kad turime du pirkinio variantus – pigesnį, bet truputį prastesnį, ir geresnį už didesnę kainą. Visada norisi maksimalios kokybės už mažiausią kainą? Ką daro dauguma vartotojų? Pasirenka išleisti mažiau pinigų.

Taip atsitinka todėl, kad žmonės jaučia psichologinį skausmą išsiskiriant su pinigais.

Norite, kad lankytojai pasirinktų brangesnį variantą? Tam reikalingas masalas. Šiuo atveju masalas – trečiasis prekės variantas. Masalo kaina turi būti artimesnė brangesnei prekei, o vertė – arčiau pigesnės prekės. Jo dėka, lankytojai nebeįtrauks pigiausio varianto į palyginimą, o vertins tik brangiausiąjį ir masalą.

Taip atsitinka todėl, kad masalas sukuria asimetrinę dominaciją, ir tokiu būdu pašalina pigiausią variantą iš pasirinkimų. Tuomet jis atrodo gerokai prastesnis, nei kiti du variantai.

Pavyzdžiui, parduotuvėje besirenkant saldainius, randu 24 saldainių dėžutę už 3 eurus arba 48 saldainių dėžutę už 5. Nejučiomis imu lyginti dėžutes ir spręsti, kurią iš jų labiau verta pirkti. Staiga už akių užkliūna dar viena saldainių dėžutė, kainuojanti 5.50 už 36 saldainius! Pagalvojus, tie 48 saldainiai už 5 eurus atrodo visai geras pasiūlymas..

Kaip išnaudoti masalo efektą internetiniame versle?

Kainodaros pavyzdys – du variantai, akivaizdžiai besiskiriantys savo verte ir kaina.

pricing01
Pritaikyti masalo efektą nėra taip sunku, tereikia –

  1. Išsirinkti prekę, kurios norite parduoti daugiausiai
  2. Turėti tris prekės/kainos kombinacijas
  3. Visos trys prekės turi būti panašios, bet jų vertė akivaizdžiai skirtinga
  4. Masalo kaina turėtų būti arčiausiai norimos parduoti prekės
  5. Masalo vertė turi atrodyti tik vos geresnė, nei pigiausio varianto

pricing02
Pridėjus trečiajį prekės variantą, masalą, priversime potencialius pirkėjus išstumti pigiausiąjį variantą iš lyginimo proceso.

cta

Natūraliai, vartotojas pirma žvelgia į kainą, ir ją lygindamas pastebi, kad brangiausias variantas nebėra toks brangus, palyginus su masalu. Tokiu būdu nejučiomis linkstama link prekės, kurią jūs norite parduoti.

Išvados

Sujungus šitą praktiką kartu su tinkamais vizualaus dizaino sprendimais, tampa gana paprasta pastūmėti lankytojus link pirkimo proceso ir padidinti pardavimų skaičių, neinvestuojant į papildomus lankytojų srautus.

Masalo efektas labai subtilus, tačiau itin gerai veikiantis. Kai jį suprasite, imsite matyti įvairiausiose vietose.


Patiko straipsnis? Užsisakykite konversijų optimizacijos patarimus, naujienas ir paslaptis